Риэлторы и застройщики
Позавчера, мне удалось встретиться с заместителем директора крупного Тюменского застройщика. Разговор выявил различия в видениях отношений: агентство недвижимости – застройщик.
Всем понятно, что существует взаимный интерес с обеих сторон: агентствам выгодно продавать объекты надежных застройщиков, в свою очередь строительным компаниям важны клиенты агентств, намеренные купить у них квартиры. Застройщик готов заплатить агентству за поиск покупателей.
Взаимная выгода очевидна. В чем же тогда противоречия?
Во-первых, застройщику интересны далеко не все клиенты. С помощью рекламы, он сам может привлечь первичных клиентов. Поэтому такие клиенты, идущие из агентств, воспринимаются любым застройщиком, как перехваченные из его потока. Строительным компаниям данный тип клиентов от агентств менее интересен, чем вторичный клиент, который повторно пользуется услугами проверенного агентства или основывается на хороших отзывах от знакомых и родственников. Именно вторичные клиенты малодоступны для застройщика, и от работы агентства, зависит, придут ли они к данной строительной компании за покупкой или нет.
Во-вторых, клиенту предлагается весь спектр квартир, исходя из указанных условий покупки. Агентству в принципе не важно, кому из застройщиков, у которых заключены договора, вести клиента. Главное надежность застройщика. А строительным компаниям нужно, чтобы именно их продукт, агентства предлагали клиентам.
Противоречия очевидны.
Как же их сглаживать?
Понятно, что большим компаниям это не нужно. Количества клиентов как первичных, так и по рекомендациям у них достаточно чтобы обеспечить застройщиков покупателями. Хотя стоит понимать, что поток первичных клиентов из больших агентств несоизмеримо больший, чем поток клиентов по рекомендациям.
Что же тогда делать небольшим компаниям? Нужно не разочаровать застройщика, и соблюсти интересы клиентов.
На данный момент, я вижу только один способ как небольшим агентствам продуктивно работать с застройщиками.
Договора стоит заключать с надежными компаниями, среди которых должен быть несколько наиболее интересных для риэлтора. Нужно интенсивно работать по этому списку. Знать цены, планировки, объекты, знать ситуацию на стройплощадке, наладить контакты со специалистами из отдела продаж, также желательно прикрепить одного специалиста агентства к определенному застройщику. Используя данные правила, можно достигнуть, высокий уровень работы с ограниченным кругом застройщиков, и стандартный со всеми остальными. Что в конечном итоге будет полезно для всех, а главное для клиентов.
Загрузка ...